Бизнес компаний, специализирующихся на прямых продажах, в обозримой перспективе рискует впасть в стагнацию. Игрокам рынка, чтобы обеспечить себе светлое будущее, необходимы серьезные инвестиции и креативный подход.

“Времена, когда нашу отрасль ассоциировали исключительно с мошенничеством и налоговыми махинациями, уходят в прошлое: теперь потребители связывают прямые продажи с возможностью начать собственный бизнес”, излучает оптимизм генеральный директор российского представительства Amway Ричард Стевенс. В первой части его высказывания сомневаться не приходится, доказательством служит количество занятых в этой сфере, которое выросло с 397 тыс. в 2000 году до 4 млн в 2011 – м. А вот дальше он скорее выдает желаемое за действительное: бизнесом сегодня занимаются единицы из тех, кто заключил договор с компаниями, все остальные покупают продукцию исключительно для себя. Между тем с учетом возросшей конкуренции именно обучение людей навыкам предпринимательства вкупе с рекламой бизнес – возможностей – единственный способ обеспечить дальнейший рост оборотов.

Цена вопроса – десятки миллионов долларов.

Кризис в помощь

Большинство компаний прямых продаж еще до начала деятельности на российском рынке были заочно записаны в категорию неблагонадежных. Причин несколько – от действий горе – коммерсантов, которые в начале 90 – х стали массово завозить из стран Восточной Европы в Россию продукцию компании Herbalife (официальное представительство открылось лишь в 1995 году) и предлагать ее в качестве панацеи, до МММ, “Властелины”, “Хопер – Инвеста” и прочих “бизнес – клубов” и пирамид, жертвами которых стали миллионы доверчивых граждан. Усугубил общую атмосферу негатива дефолт 1998 года, когда российская экономика пала жертвой “долларизации”: покупательная способность населения резко упала, а иностранная продукция (в том числе и распространяемая посредством прямых продаж) подорожала больше отечественной, так как напрямую зависела от курса валют.

Одно наложилось на другое, в результате многие зарубежные компании, заинтересовавшиеся российским рынком в конце 1990 – х – начале 2000 – х, с удивлением обнаружили себя в черном списке. На то, чтобы переломить ситуацию, потребовался не один год, многочисленные лоббистские кампании, проводимые в том числе специально созданной отраслевой ассоциацией, а также массированная реклама. “Те же Avon и Oriflame еще в конце 1990 – х вышли с ТВ – проектами, которые стали основой построения имиджа брендов. В классической рознице ведь действует так называемая система pull: потребитель, увидев рекламный ролик, должен пойти в магазин и купить продукт. А в прямых продажах речь идет о push: потребитель слышал о бренде, и в момент, когда представитель прямых продаж предлагает ему продукт или возможность заработка, он подготовлен к этому”, рассказывает генеральный директор компании Florange Ильдар Ибрагимов.

Усилия не прошли бесследно: с 2000 по 2004 год количество занятых в сфере прямых продаж выросло почти в 6 раз – до 2,3 млн человек. А настоящий прорыв принес с собой кризис 2008 года – отрасль оказалась одной из немногих выигравших от финансового хаоса: без малого 5 млн человек и 114,6 млрд рублей по итогам 2009 – го. Количество распространителей увеличилось за счет тех, кто потерял работу или кому сократили зарплату, для них прямые продажи стали основным или дополнительным источником дохода, объясняет феномен президент российской Ассоциации прямых продаж (АПП) Тамара Шокарева. На объемах продаж сказалось не только число распространителей: многие потребители пересмотрели статьи расходов не в пользу дорогих товаров и обратили внимание на косметику и товары для дома, которые компании прямых продаж предлагают с дисконтом по отношению к рознице.